影响力密码
完整笔记请参考文末。
核心要点概述
影响力的定义：在不运用权力（或没有权力）的情况下，以间接的方式产生效果的能力。
1.明确目标
- PASS模型
2.识别关键
- SPA、情景模拟
3.分析阻力
- 基本归因错误
- 8大维度阻力分析（能力、意愿 + 自身、人际、组织、物理）
4.施加影响
- 8大维度施加影响
一、明确目标
影响人、实现事：PASS模型
People 影响对象
3D地图
- Decision 决策层
- Deploy 协调层
- Do 执行层
Value 价值意义
价值轮
- 互赖关系
- 情感账户
- 个人认同
- 能力/便利
- 物质激励
- 上级赏识
- 平级价值
- 管理下级
Specific 具体量化
量化指标
- 显性化
起名字 3+3
- 突显核心价值、易传播、易记忆
- 谐音梗、打比方、用数字
仪式感 5W
- Way、Who、When、Where、What
Schedule 时间规划
远期时间
- 减少抵触感
近期时间
- 增加紧迫感
提示
其实，你是一个导演！
- 要注重事前布局，梳理好演员表和出场顺序
二、识别关键
三大关键点：SPA
Key Step 关键环节
APEC流程模型
Activate 启动
- 论证拍板
- 明事定人
- 启动项目
Plan 计划
- 收集建议
- 制定方案
- 试点验证
- 优化方案
Excute 执行
- 赋能激励
- 落地实施
- 跟踪进展
Close 收尾
- 达成结果
- 奖罚复盘
关键环节识别矩阵
- 在影响人方面是否关键
- 在推动事方面是否关键
Key Person 关键人
3D地图
Decision 决策层
- 拍板决策
Deploy 协调层
- 横向协调
Do 执行层
- 具体执行
PAIR模型
- Power 职权资源
- Ability 能力资源
- Information 信息资源
- Relationship 人际资源
Key Action 关键行动
3D地图
3层关键行动列表
执行层
- 执行落地
- 正向宣传
- 反馈信息
协调层
- 协调资源
- 分享信息
- 广泛搭桥
决策层
最小化决策层工作量、最大化决策层影响力
九项关键行动
- 拍板
- 挂帅
- 表态
- 指派
- 资源
- 授权
- 过问
- 分享
- 发奖
情景模拟法
第一步：画流程图，画出各个节点环节图
第二步：各自找关键点、每个人分别贴出你认为的SPA关键点
- 不要集体讨论、要独立找
第三步：汇总关键点：分享你的SPA关键点分析图，其他成员补充建议完善
三、分析阻力
原理
原理1：基本归因错误
- 大多数时候，人们习惯从动机和个性这两个角度来看待和评论他人，而不是从更全面的角度来考虑。
原理2：人们的行为主要受自身及他们所处环境的影响
八大维度阻力分析
自身意愿方面的阻力
- 认为没有意义和价值，或者觉得是在添麻烦
自身能力方面的阻力
- 不具备相关能力
人际因素对被影响者意愿造成的阻力
- 周围人不鼓励被影响者去做
人际因素对被影响者能力造成的阻力
- 周围人没有给被影响者提供帮助
组织因素对被影响者意愿造成的阻力
- 公司的激励考核也使得被影响者不愿意去推动事情
组织因素对被影响者能力造成的阻力
- 公司的工具不好用、流程或缺失或复杂
物理因素对被影响者意愿造成的阻力
- 物理空间环境对被影响者造成危险或者让其厌恶
物理因素对被影响者能力造成的阻力
- 物理空间环境影响能力发挥
阻力分析的三种用法
- 事前：评估难度、制定预案
- 事中：识别实际阻力
- 事后：总结经验
四、施加影响
1-对被影响者的自身意愿施加影响
认同意义和价值
2种模式
- 感性方法：目睹-感受-改变
- 理性方法：分析-思考-改变
方法1：目睹
- 确定目睹对象：相关性
- 引发情感共鸣：冲击性
- 5种目睹对象：客户、供应商、替代产品、同行竞争者、新进入者
- 正面案例、反面案例
- 广义目睹：视频、图片、声音
- 引发共鸣：超出常规认知、形成强烈对比
方法2：感受-亲自体验
- 行为尝试 + 先易后难
- 1-行为改变认知
- 2-系统脱敏疗疗法
方法3：理性共识会
表达理解
认清形势
- 重点突出后果和收益，且最好关联到被影响者个人
形成共识
解决方案
2-对被影响者的能力施加影响
方法1：减法-降低难度
- 拆分-化难为易
- 聚焦-减轻负担
- 形象-易于理解
方法2：加法-提升能力
组织相关培训
唤醒成功经验
- 注意找典型绩优样本
管理未来预期
3-通过人际因素对被影响者的意愿施加影响
找到能影响被影响者的人鼓励、带动被影响者去做
方法1：管理者-以身作则
- 言行影响方向、九项关键行动
方法2：意见领袖-传递正能量
- 公开表态、管理预期
- 意见领袖一定要找，一方面是效果大、另一方面是要防止变成反面意见领袖
方法3：树立榜样
确立人们在组织中的行为规范
巧妙选择
- 选择正向榜样、和大家差不多的普通人
建立规范
扩大宣传
方法4：专项小组-上传下达
- 直接互惠、间接互惠
方法5：消极传播者-消除影响源
- 转化 + 转移
4-通过人际因素对被影响者的能力施加影响
借助人际的力量为被影响者提供帮助
方法1：求助渠道
- 分级求助
方法2：定期群策群力
方法3：互助组
- 让被影响者之间互相帮助
方法4：外包
方法5：外部专家协助
5-通过组织因素对被影响者的意愿施加影响
设定恰当的激励和考核机制
方法1：加入或调整KPI
方法2：阶段性激励
- 内部荣誉
- 冠名权
- 职位
- 提高优先级
- 外部荣誉
- 奖励家属
方法3：取得和展示阶段性积极成果
- 展示成果-仪式感
- 进行激励-及时感
- 展望成功-认同感
方法4：引入竞赛机制
- 决策层定期看到排名
方法5：沉没成本激励法
- 收集付出的成本
- 发现激励时机
- 展示沉没成本
6-通过组织因素对被影响者的能力施加影响
提供好用的工具和优化的流程
广义工具
思路方法
知识库
软件
硬件
资源（非钱的资源）
- 外部资源：置换资源
- 收集资源供方
- 分析双方需求
- 构建置换模式
优化流程
开通绿色通道
扩大专项授权
降低学习成本
对标优化流程
- 1-选定标杆
- 2-内部流程梳理
- 3-标杆流程分析
- 4-对标找到关键优化点
- 5-学习运用
7-通过物理因素对被影响者的意愿施加影响
环境暗示
- 原理：破窗理论
环境暗示-五觉感知-激活行为
视觉
- 环境饰物、标志标语、大小、空间布局、光线、颜色
听觉
巧用节拍
- 四二拍：简单欢快； 四三拍：平稳、明快
巧用音高
- 中间区：简约自信；次高音：热情洋溢
触觉
增加触觉
- 硬、粗糙的表面稳定、重视
- 重要资料打印出来、纸张厚
巧用形状
- 方形：激发人们认同规则
- 圆形：激发人们创新想法
- 开会可按需选择
嗅觉
- 使用花香：薰衣草香能增加信任感
味觉
- 使用甜味：巧克力、喜茶、蛋糕
8-通过物理因素对被影响者的能力施加影响
环境辅助，原理：
- 为人们提供行动线索
- 为什么消除行动障碍
方法1：视觉指引
方法2：声音指引
方法3：空间优化
清除障碍
空间临近
- 增加接触机会、沟通互动
工具靠近人
学习感悟
我们要以一个真诚、正直的心态来使用这些方法！
在推动项目的过程里，要充分地调动和发挥决策层的影响力，决策层可以进行九项关键行动
- 要点：以最小成本、发挥最大影响力
- 关键节点要请决策层领导出来讲两句
推动事情进展除了行政手段以外，还可以有多种多样的方式通过提升影响力来推动。
说服别人可以从价值轮进行分析、加上施加影响的8大维度，从而从空洞无物变为合情合理、有理有据。
参考书籍：王明伟《影响力密码：打开协作中的锁》
